بخشی از متن:
مهم ترين بخش روابط خريدار – فروشنده عبارت از تعامل بين نماينده سازمان خريدار و نماينده اي از سازمان فروشنده است. زماني که خريدار و نماينده فروش با يکديگر ملاقات مي کنند، ماهيت تعامل بين آنان به نقش، رفتار و ادراک آنان بستگي خواهد داشت.

ادراک خريدار نسبت به نماينده فروش: دو ادراک کلي نسبت به نمايندگان فروش وجود دارد. ادراک اول در موردنمايندگي هاي فروش که نوعي ديدگاه عمومي است، آنها را به عنوان حراف، حرف گوش کن، کنترل و بررسي کننده مسئله با مهارت، رقابتي، خوش بين و مهيج توصيف مي کند. دومين ادراک عمومي خريدار را بستگي به اشتهار شرکتي دارد که يک نماينده فروش، کالاهاي آن را عرضه مي کند. بطور کلي نماينده فروش شرکتي که از شهرت بهتري برخوردار است، معمولاًپاسخ اوليه بهتري را از ناحيه خريداران صنعتي مشاهده مي کند.

فهرست مطالب:
تعامل بين خريدار و نماينده فروش
ادراک خريدار نسبت به نماينده فروش
نقشي که توسط خريدار صنعتي ايفا مي شود
آيا خريدار صنعتي معقول عمل مي کند
نقش ايفا شده توسط نماينده فروش صنعتي
روابط خريدار – فروشنده
روش هاي مورد استفاده براي تأثير گذاري بر مشتريان صنعتي
مذاکره
چگونه بايد در برابر شيوه من برنده، تو بازنده واکنش نشان داد؟
نکات مهم در مذاکرات:
رفتارهاي خاص بين خريدار و فروشنده